Dos noticias me han llamado la atención esta mañana: primero, que Microsoft ha desarrollado dos nuevas líneas de reproductores musicales Zune para competir con el iPod, y segundo, que Verizon ha presentado un teléfono con pantalla táctil hecho por LG en Noviembre para competir con el iPhone de Apple/ATT. Y mientras admiro el duro trabajo que han hecho ambas empresas, me temo que tengo malas noticias para ambas: ambos productos están condenados. ¿Por qué? Porque se parecen demasiado a los productos que intentan reemplazar.
Verán, el problema con imitar un producto líder en el mercado es que no le das al cliente ninguna razón para comprar tu producto en vez del fabricante dominante, que además es percibido como de menor riesgo. Dicho de otra manera, publicitar un producto del tipo “yo también” supone, por su propia naturaleza, aumentar la relevancia tanto del nuevo producto como del líder del mercado. A menos que la empresa que empieza ofrezca una diferenciación significativa -y repito, significativa– diferenciando el valor para el comprador, el competitor termina promocionando el producto líder del mercado al mismo tiempo que los suyos. Y como el líder del mercado ya ha establecido su proposición de valor antes de que apareciera el competidor (si no lo hubieran hecho, no serían los líderes del mercado), es más probable que se lleven la venta.
Por ejemplo, miren la tabla de comparación que publica Engadget entre los nuevos Zunes y los iPods de Apple contra los que compiten. La impresión dominante que se saca de la tabla es que los productos son prácticamente idénticos, con precios, capacidades, formas y colores similares. Con tantos puntos en común, ¿cómo puede decir Microsoft que el Zune es mucho mejor que el iPod? La respuesta es que no puede, al menos no de una forma sencilla y comprensible.
Verizon tiene más en su favor, ya que su red es en si misma un factor diferencial para sus clientes. Pero reto a cualquier vendedor de Verizon a venderme con éxito el nuevo teléfono Voyager sin pronunciar las palabras, “Es como un iPhone, pero tiene….” El producto es una versión tan similar que las comparaciones serán irresistibles para la mayoría de las personas, y esa comparación sólo conseguirá seguir validando el liderazgo del iPhone, incluso si el aparato de LG se vende bien.
En los viejos tiempos de la informática, había un mantra que decía que para competir con éxito contra IBM (el líder del mercado en aquella época), tu producto tenía que ser 10 veces mejor o nunca llegarías a entrar. Hoy, demasiadas empresas están ignorando ese mantra e intentan vender un “tan bueno como”. A pesar de lo necesario que sea para esas empresas competir con los líderes del mercado, “yo también” no es suficiente. Para vencer, tienen que ser mejores… mucho mejores.
Aviso: Carl Howe (el autor) tiene acciones de Apple.
Traducido de Blackfriars
