Es el modelo de negocio, estúpido

Hace algún tiempo, y durante dos años, trabajé en una empresa de desarrollo de software en la que tuve la singular experiencia de poder ver de primera mano el nacimiento de la cultura de la Startup. Realmente toda la cultura que rodea a esa palabra no es más que una inmensa columna de humo diseñada para sacar los cuartos a los más incautos del lugar (y hay bastantes de esos) porque empresas se han creado desde el inicio de los tiempos, pero que les cambiemos el nombre por un término “molón” solo implica que alguien te va a cobrar el doble por lo de siempre.

El gran problema de toda esta historia, más allá de las cortinas de humo y de las sinvergonzonerías propias que internet se ocupa en amplificar, es que cuando aquellos que han visto la luz a la hora de crear una empresa (por mucho que la llamen startup) piensan que por el hecho de crearla tienen ciertos derechos adquiridos y la motivación para la misma es muchas veces, influenciados por el entorno, una traducción simplificada de la cultura del pelotazo. Vamos, que esperan que vendrá Google a comprar su empresa y se harán ricos en unos pocos meses. Esta cultura del pelotazo empresarial además está, como no podía ocurrir de otra forma, siendo empujada en muchas ocasiones por instituciones gubernamentales que no tienen ni idea de cómo está realmente el patio pero que sí entienden que la gente demanda de eventos donde media docena de señores cuentan cómo llegar al éxito con frases inspiradoras y poco más.

Y es ahí donde radica una de las mejores formas de identificar la vacuidad de todo esto: el uso excesivo de “palabros”, el constante agobio de consejos “para emprendedores” que se reducen a un decálogo de frases apócrifas de un ejecutivo de éxito (¡Pobre Jobs!), la venta de naves espaciales… y sobre todo la gran cantidad de gente que ha quedado deslumbrada ante los modernos profetas del dinero, que curiosamente y a pesar de pregonar cómo y de que forma conveniente se puede hacer rica la gente, ellos no salen de pobres.

Y es que con tener una idea no es suficiente. En general, cuando me contaban en esa empresa de software que querían desarrollar esto o aquello, en muchas ocasiones me decían “Como X, pero de otra forma”, es decir “Como Facebook, pero para ingenieros” o “Como Twitter, pero de pago”. Con esa idea simple, y cogiendo todos los consejos que les han dado los vendedores de humo, se dedican a buscar inversores, a chulear pasta a la familia y amigos, a gastarse la propia, a elegir una preciosa oficina con vistas al skyline local, un futbolín… vamos, todos los topicazos propios que les han vendido como necesarios e imprescindibles incluyendo que una empresa de cuatro personas tenga CEO, CFO, CTO y COO cuando estos topicazos son una consecuencia de tener éxito y no una razón para el mismo. Vamos, que por mucho que montes un Cristo redivino, si la idea no es buena esto no va a funcionar.

Pero vamos a centrarnos en “la idea” para que al menos no me digáis que este es un artículo de insultos. Para empezar, no todas las grandes ideas son tan grandes. Cuando hablaba con los clientes de esa empresa siempre empezaba por ahí, por la idea, por la definición del modelo de negocio. Sí, MODELO DE NEGOCIO, otro de los palabros repetidos hasta la saciedad pero que los gurús de turno omiten con cuidado porque eso implica pensar de verdad y para eso no están cualificados (o serían ricos y no estarían dando esas conferencias).

Si te acercas a la Wikipedia a buscar “Modelo de negocio” te podrás hacer una idea muy clara de qué es: Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como su implementación.

Las palabras claves de esta definición son, aunque parezca mentira, “busca generar ingresos y beneficios”. Precisamente por eso fracasan todas las startups (empresas), porque no tienen ni idea de dónde va a salir la pasta. Piensan que con el dinero que van a obtener de los inversores, si tienen alguno, todo va a salir rodado cuando realmente nadie se ha hecho esta pregunta o simplemente se la han hecho, no han sido capaces de contestarse a sí mismos y se han engañado diciendo “bueno, algo llegará”. Precisamente por esta ausencia o incapacidad de determinar de dónde saldrá el dinero, buenas o incluso grandes ideas no sirven o no llegan a ninguna parte. Y es que todos esperan que los futuros clientes compartan esa visión optimista que tenemos de nuestro negocio cuando la realidad dice que la gente es muy exigente, veleidosa y se compromete muy poco porque tiene otras cosas que hacer que bailarte el agua y venir con fajos de billetes en la mano para entregarlos por nada o casi nada.

El fracaso de un modelo de negocio llega, además, cuando empezamos a construir todo un modelo de operaciones alrededor de una idea que falla o simplemente es estúpida. Pero para ilustrar un claro ejemplo de esto, es mejor verlo así:

¿Hay una forma de hacer una aproximación realista a “la idea”? Aproximadamente sí. ¿Cómo hacerlo?

Para empezar, la mayoría de los que quieren montar una empresa no se hacen de forma seria una pregunta que es absolutamente clave, tan importante que va a definir todo lo que venga detrás: ¿Quién paga?. Al final lo que estás montando es una empresa que debería tener beneficios y por lo tanto, alguien tiene que remunerar las acciones, servicios o productos de la misma. Si no tienes claro quien paga y además, cuando y qué cantidad, estás fallando. Así, muchos “empresarios” dan por sentado que esto ocurrirá tarde o temprano y llegará desde asunciones difusas como “la publicidad” y en otras ocasiones, simplemente esperan que ese dinero caiga del cielo (nos comprará Google) o no han contemplado la forma de pago de ese servicio o producto porque “ya aparecerá” conforme el modelo de negocio vaya tomando forma. El pago no tiene por qué ser en dinero, evidentemente (aunque siempre es mucho mejor). Muchos servicios gratuitos usan los datos del usuario como elemento de pago para utilizarlos de múltiples maneras. Google lo hace, y por mucho que le fastidie a Zuckerberg, Facebook también lo hace. Y así muchas empresas. De hecho, muchas startups podrían segmentar ese conocimiento añadido a su modelo de negocio para abaratar costes al usuario o incluso mejorar el rendimiento de la empresa, pero les cuesta definir claramente lo que pueden hacer con esos datos, cómo organizarlos o como ofrecerlos a quien pudiera estar interesado en ellos.

Pero si no tienes claro quien paga y de qué forma, el fracaso está asegurado.

Después, el modelo de negocio como tal tiene que apuntar, para tener éxito, a una emoción básica de los usuarios. Cuanto más simple y poderosa sea, mejor. El negocio del porno apunta directamente al sexo, mientras que otras compañías, como las que se dedica a las redes sociales, buscan crear una pirámide social que haga pensar al usuario que tiene un status que no tiene en la vida real.

Yo estoy trabajando ahora mismo en un modelo de negocio para una empresa y la emoción básica a la que estoy apuntando es la … codicia. Codicia bien entendida como el hecho de descubrir al usuario de ese modelo de negocio que puede ganar dinero con algo que tiene y que pensaba que nunca podría monetizar, pero el valor del modelo de negocio no es solo explicar y ofrecer las herramientas para esa monetización, sino también y mucho más importante, exacerbar ese sentimiento básico (la codicia, en este caso) para que el cliente inmediatamente “vea” ese modelo de negocio, compre y se produzca una conversión real. Si el cliente no entiende el modelo de negocio, es decir, no es capaz de ver los beneficios que le ofrece de inmediato, por mucho que le muestres productos y servicios no vas a hacer ni una sola conversión. Así que tienes que buscar dentro de ese modelo de negocio esa “emoción básica” y pensar en como vas a exacerbarla. Piensa que muchas veces la posibilidad de hacer una conversión solo pasa por los 3 segundos de atención que te va a dedicar el posible cliente así que no solo tienes una pequeña oportunidad para vender esa emoción básica y exacerbarla lo máximo posible.

Sabiendo de donde sale el dinero y donde tienes que atacar, entonces es el momento de empezar a construir alrededor. Como tienes un cimiento sólido y una idea clara, toda esa parafernalia que venden alrededor de la construcción de una empresa será mucho menor, te sobrarán todos esos consejos sobre la “Innovación”, el “empoderamiento”, las “estructuras verticales” y las merlucerías propias de los que están haciendo negocio a costa de los incautos. Por cierto, su modelo de negocio es el de las drogas. Cuantas más endorfinas son capaces de producirte con fantasías, más dinero estarás dispuesto a pagar, acabarás “enganchado” y solo querrás disfrutar una y otra vez de esa placentera sensación de un triunfo que no existe.