“Lo que contó Steve sobre el iPhone”, I

¿Desvelará el director de Apple una tablet Mac o un ‘iPhone’ en el Macworld la próxima semana? El antiguo jefe de ventas David Sobotta describe la reunión que explica el pensamiento clave.

La próxima semana, Steve Jobs estará en la escena en San Francisco para hacer su discurso en la muestra Macworld, para desvelar descubrir nuevos productos. Aquí hay algo que descubrí en mis 22 años en Apple: un poco del ardua competencia por los mejores sitios, o el primero de esos nuevos productos, viene de los antiguos directivos de Windows que Steve ha sorbido personalmente a su “zona de deformación de la realidad” en sesiones informativas ejecutivas cara a cara.

¿Quiere ir a una? ¿Quiere encontrar a Steve Jobs para persuadirlo de que Apple debería construir un ordenador tablet, o un iPhone? Entonces además de tener un presupuesto adquisitivo grande y motivos persuasivos, debería traer un gran ego.

En la primavera de 2002, yo estaba en Apple durante casi 20 años y había ascendido de categoría para convertirme en su encargado federal de ventas nacional. Me incorporé a una delegación de los prestigiosos National Institutes of Health (NIH), la preeminente agencia federal estadounidense para la investigación médica, para “una reunión informativa” en la oficina central de Cupertino de Apple con Steve Jobs. La mayor parte de la gente no ha oído de los NIH; pero su presupuesto de 2007 estará alrededor de 28,6 mil millones de dólares. Los NIH también resultan ser uno de los primeros clientes científicos de Apple.

Las nueve personas claves de NIH asistieron a la reunión, incluso sus dos mayores directivos de tecnología. Establecer una sesión informativa en Apple es un raro proceso que lleva un par de meses; si usted también quiere que Steve honre la sesión informativa, añada otras seis semanas para ejecutar una petición formal a la cadena de mando, incluyendo exactamente cada detalle excepto el ADN de la gente que quiere reunirse con él.

Con suerte, y si resulta que Steve esta en la ciudad, conseguirá el compromiso de que a menos que algo más aparezca, pasará por allí y se quedará mientras lo considere oportuno.

Historias de horror

Una vez que tiene su garantía blindada de que podría conseguir a Steve, la cadena de dirección comienza a contar historias de horror sobre que es mejor que Steve no venga. Que si realmente viene, hablará de en que está inmerso recientemente, si es iTunes o Garageband. Que cualquier cosa que Steve tiene que decir podría o no podría tener algo que ver con lo que el cliente quiere oír. Para un vendedor, esto es desconcertante; sus clientes normalmente sólo vienen a estas sesiones informativas directivas para entender donde están los directivos de Apple en cuestiones claves. ¿Y son clientes, verdad? ¿Son estos quiénes pagan por todo esto, quiénes tienen siempre razón?

Aún así es una experiencia asombrosa participar en una sesión informativa con Steve. Las historias sobre él reprendiendo a los clientes son ciertas. Una vez, renegociando un acuerdo de distribución de Pixar con Disney, humilló al director de informática de Disney delante de su personal. Steve destacó un par de recientes fracasos de Disney, y dijo a los asistentes que podían esperar más de lo mismo mientras CIO fuese lo suficientemente estúpido como para dejar los Macs fuera del proceso creativo.

Una reunión informativa ejecutiva también parece, sobre le papel, como un choque de egos titánicos. Por lo que yo ví, la mayoría se marchitan rápidamente en presencia de Steve. Y la veneración de los clientes por él por lo general doblega cualquier hostilidad.

De hecho, realmente no importa quién está presente o de qué hablan. Cuando Steve entra en una habitación, todo se para y la atención se gira hacia él. Cuando entra se tiene el sentimiento de que ha sorbido cualquier otro pensamiento de la habitación. Como por citarlo a él exactamente, no tome notas si quiere vivir. (En la sesión informativa de ventas más reciente de Apple, a nadie le permitieron tener un cuaderno, telefonear o usar un ordenador mientras Steve hablaba.)

He comprobado estos recuerdos con un asistente de NIH. Steve vino usando pantalones cortos, chancletas y barba de unos días. Todos los demás iban de negocio de costa este ocasional, abrigos deportivos y pantalones caqui. También trajo su brillantez pero no, ese día, la arrogancia sobre la que a menudo se oye.

La delegación de NIH quiso saber si Apple construiría un ordenador tablet que funcionase en su situación clínica. Realmente, más que eso: quisieron convencer a Steve para hacer un tablet. Después de todo, Bill Gates había lanzado uno el año antes en CES en enero, diciendo osadamente “dentro de cinco años, predigo que esta será la forma más popular del PC vendido en América”. ¿Los tablets eran el futuro, no eran ellos? No como aquellos reproductores de música que Apple había lanzado en octubre pasado. No sé qué Pod?

Pero como el entonces vicepresidente de hardware de Apple, Jon Rubenstein, una vez me dijo: “Los clientes no saben lo que quieren comprar. Tenemos que decírselo.” Steve no había sido prevenido sobre el tema del tablet, pero se hizo obvio que había dado al tema una consideración seria. Listó varios motivos en de por qué Apple no estaba interesada. Y proporcionaron alguno de los mejores entendimientos de por qué Apple hace o no hace un producto.

Fuente: Guardian

enlaces relacionados

“Lo que contó Steve sobre el iPhone”, I

“Lo que contó Steve sobre el iPhone”, II