¿Qué futuro espera a la distribución de Apple? (y Parte 4): Los francotiradores del Mac, por Silta

Ya hace mucho, demasiado, en abril de 2007, escribí la tercera parte de una tetralogía (empezada un par de meses antes) sobre el negro futuro de la distribución de Apple. Entonces hacía un año que había dejado el Apple Center en el que había estado trabajando un año y recordaba en la primera parte como Apple los maltrataba, en mi opinión, principalmente con el Apple Store online, en la segunda parte cómo reforzaba el maltrato con sus propias tiendas “retail” y en la tercera como ser APR (Apple Premium Reseller) en mi opinión tampoco iba a ser un camino interesante. Dejaba abierto en el articulo el tema de la especialización para esta cuarta entrega que casi ha tardado tres años en darse y que finalmente va a tratar de cerrar estas opiniones. Tanto tiempo ha traído buenas y malas cosas … malas: que parece que nada ha cambiado, buenas la posibilidad de ver la cosas con mucha perspectiva, lo que me gustaría me diera buen juicio para que mis opiniones puedan ser respetadas (o lo merezcan).

Con lo negro que lo veía ¿cómo se me ocurre volver?

Dos años después de escribir el tercer artículo de la serie (abril de 2009), quisieron las circunstancias que me cansara del trabajo en que me había metido al dejar el Apple Center en diciembre de 2005. Por ese trabajo del que me cansaba entonces (al que he regresado hace unas semanas) tuve la suerte de conocer al responsable del único Apple Premium Reseller de mi ciudad y con él a algunas personas de Apple que, como él, creían y creen en el Mac y en Apple.

Con ellos el proyecto de trabajar en un Apple Premium Reseller era ilusionante, ya que la magnífica relación de mi jefe con la gente de Apple España hacía pensar que el proyecto no podía fallar. En el Apple Center en el que había trabajado antes la relación con Apple parecía ser de “ni contigo-ni sin ti”, así que el proyecto de una nueva manera de relacionarse el empresario con Apple y su fe en la compañía de la manzana y los ejecutivos de la misma en nuestra península, me hicieron dar el salto.

Incluso si en el futuro Apple acababa abriendo una tienda propia en Valencia, el concepto que me transmitieron de que Apple “retail” era una sociedad distinta de Apple España y que ambas competirían por la mayor cantidad de ventas (retail a través de las ventas en sus tiendas al cliente final y el Apple de toda la vida a través de ventas a canal: ECI, otras cadenas, mayoristas, APRs, etc.) me hacía pensar que el APR contaría con todo el apoyo de la compañía de la manzana en España y que los planes nuestros de ventas a empresa y universidad (para lo que me incorporé) podrían ofrecernos un valor añadido de verdad a través de soporte y productos de terceros, integraciones … lo que no ofrecería en un futuro un Apple Store físico. Además varias personas me han hablado de estudios independientes que afirman que a la larga el Apple Store retail supone un incremento de las ventas de los distribuidores tradicionales del área, pese al desplome inicial de las ventas. No tengo porqué dudar de ellas.

En fin, la cosa pintaba bien, con nuestros más y nuestros menos la cosa fue bastante como me esperaba. Mi jefe tenía una manera particular, pero muy válida, de hacer networking, tenía buena relación con otros distribuidores y ASEs, trataba de que estuviéramos al día y en las universidades de nuestra comunidad autónoma, como ASE en mercado educativo, conseguimos aumentar en una gran medida las ventas globales de Apple España, sin quitar números a los otros dos ASEs educativos de nuestra comunidad. Es decir, no estábamos quitando mercado a los otros, estábamos creando mercado. Fueron momentos de satisfacción.

Las cosas parecían ir bien … y “nos la metieron doblada”

Con todos los números en orden y con las auditorías de Apple indicando en qué debíamos mejorar nuestra atención al público, con el servicio técnico con el que nos habíamos “hermanado” afinado en su funcionamiento, en octubre de 2009 Apple lanzó el nuevo iMac y el MacBook unibody. Dos equipos que se encontraban en la intersección entre el arte y la tecnología … uy, no!!! perdón, perdón, esos fueron otros. Dos equipos que tenían una relación prestaciones/precio excepcionalmente buena. Los pedidos empezaron y nos aprovisionamos de equipos. Las Navidades se presentaban magníficas, porque esperábamos además la promoción de Apple y FinConsum de pago en 10 meses sin intereses.

Alrededor del “puente” constitución/inmaculada, no habíamos recibido ni uno de los muchos iMac i7 pedidos, y por esa fecha dejaron de entrar equipos, al menos los más deseados y vendibles: iMac (todos los modelos desaparecieron) y MacBook. La cosa fue generalizada en los APRs y otros distribuidores, nadie recibía equipos. Mientras, en el Apple Store online variaban los plazos de entrega (se retrasaban) para los iMac de 27 pulgadas, pero no había problemas para los de 21 pulgadas y media ni para los MacBook. Hasta pasadas las fiestas navideñas no empezaron a entrar máquinas y hasta final de enero no se empezó a normalizar el asunto. En fin que nos hicieron una muy mala pasada. Lo peor ya no era que no hubieran equipos, es que no podías contar con fechas aproximadas, sólo podías decir “no se” ante las dudas de cuándo habrá o de si habrá equipos para tal fecha.

Toda la fe del mundo en una compañía te hace pensar si merecen que, en esas circunstancias, trabajes como su distribuidor. Si no es mejor tener acciones y dejar que suban con esa estrategia, perfecta para el valor de la compañía, lástima tampoco tener dinero para comprar un buen paquete de acciones. Además, para acabarlo de arreglar, la noticia de que por fin los Apple Store “retail” van a desembarcar en España, uno de ellos concretamente a dos ó tres manzanas de tu APR, que se encuentra en el emplazamiento que desde Apple se dio por adecuado, porque sino no eres APR. De nuevo bueno para las acciones y malo para el APR, pues nadie va a comprar en un APR, con problemas de abastecimiento de producto, sin Genius Bar, sin aula formativa o aún con todo eso si hay una tienda de la propia Apple a un par de manzanas o tres en la que no va a sufrir roturas de stock y en la que no va encontrar ninguna de estas carencias.

Por fin hablaré de la especialización

Desde hace mucho tiempo, creo que sólo los ASEs son negocio basado en “vender” Apple. Esta última experiencia ha reforzado esta idea. Lo de la especialización no es nada nuevo. Ya si hubiera dependido de mi, en vez de adaptar el Apple Center en el que trabajaba en 2005 al “rollo Apple Store” habría reducido la plantilla, me habría ido a una localización más barata (porque en la que estábamos no era digna de APR) y me habría dedicado a la oferta de soluciones completas en uno o dos campos, donde se pudiera vender Macs y software de Apple, pero donde se pudiera complementar eso con productos de otros fabricantes, igualmente válidos en ese mercado, con servicios de instalación, configuración, integración, soporte y mantenimiento de soluciones, aplicables a mercados profesionales, dónde puede entenderse el valor añadido derivado de la consultoría de una solución IT, donde puede pagarse un servicio técnico porque pagarlo les supondrá poder recuperarlo facturando su trabajo bien acabado.

Apple hace años que apoya esta idea pero de una manera especial. Por ejemplo, en la empresa en la que estoy, antes de mi “excedencia” se nos dijo que no había ni iba a haber ningún ASE de un mercado que en otros países sí se da. Y sin embargo, ASE del mercado educativo en mi provincia hay 3, sí tres. Sí, antes he dicho que el tercero no quitó mercado a los dos primeros, seguro que Apple sabe perfectamente hasta donde puede llegar su cuota y por eso apoya unos mercados y otros no tanto. Pero da rabia ver que algunos mercados quedan desatendidos …

Y os preguntaréis ¿por qué puede funcionar un ASE? Porque, por ejemplo la Universidad –como entidad– parece ser que nunca va a comprar a través de una tarjeta en el Apple Store online o va a ir a la tienda retail de Apple para retirar un equipo firmando un albarán que se facturará a la entidad y se pagará en unos cuantos meses, en ocasiones más de los razonables. Ese no es el modelo de negocio de Apple, el suyo es vender a los mayoristas y recompensar a sus distribuidores con descuentos funcionales, por volumen, por tipo de cliente y otros complejos parámetros, mientras esos ASE tienen que comprar y pagar al mayorista, gestionando financieramente el descuento de una facturación que, según su clientela, cobrará a lo mejor bastante después. Y ese es el modelo. Cuando Apple venda en sus tiendas en el centro de la ciudad, cuando Apple venda a través de su tienda online, a los que llevan toda la vida vendiendo Macs les quedará vender soluciones completas (y muy probablemente mixtas) para mercados concretos, donde se soporte el coste del valor añadido de la cierta consultoría y de soporte técnico, porque se puede “facturar” (y cobrar, claro 😉).

Por tanto, insisto, creo que el mercado del que quiera vender Macs está en la especialización, y si puede sacar el ASE de Apple en el mercado de su interés, y se hace un experto en determinadas soluciones (lo más globalmente posible, quiero decir no sólo los ordenadores sino todo lo que esté alrededor: periféricos, software, redes, etc.) y se mantienen con una estructura donde el margen no dependa del hardware Apple, en un local contenido y con una infraestructura mínima y muy bien engrasada … tirará pa’lante. Creo. En definitiva es un mercado que, si bien pienso que aún no está maduro en nuestro país quiero ser positivo y pensar que no demasiado tarde lo estará. Vamos, que espero que en este país los servicios de informática, integración, mantenimiento y configuración de redes, etc. algún día dejarán de ser el coto impagado para los pobres “pringaos-how-to” que actualmente es –“pero si a ti te gustan los ordenadores tanto, qué más te da venir y arreglarme x (e y, y z y el móvil y ya que estás, ¿me montas una sala de videoconferencia?)”–.

Menos vinculante que el ASE podría ser el (me parece a mi que ya desaparecido o discontinuado) Apple Authorized Business Agent, que te permitía no correr con los gastos de la compra de equipos para tu cliente, pero éste los compraba con un enlace tuyo que te generaba un beneficio. Así no corres riesgo de cobro de los equipos y facturas tu trabajo. Pero el ASE te lo ha de dar Apple y seguramente te pedirá que tengas algunas certificaciones para ello y el Business Agent ha desaparecido y creo que nunca salió de USA. En ambos casos se depende de Apple. Eso puede poner las cosas difíciles.

¿Y qué queda? Los francotiradores del Mac

Si pese a todo esto quieres seguir ganándote la vida con Apple y el Mac, yo creo que no todo está perdido. Se puede dar soporte, impartir formación y con el crecimiento del mercado y la llegada de switchers puede que más cada día. Te puedes convertir en un francotirador del Mac. Es una expresión que mi media naranja desaprueba porque le suena muy mal, pero al final no he buscado otra. Así que intentaré explicarla.

Un francotirador del Mac es alguien que, idealmente, cuenta con certificaciones de Apple o al menos con amplia experiencia en nuestra querida marca, y se dedica a instalar, configurar, integrar, dar soporte, formar, recomendar, programar y ofrecer todo tipo de servicios relacionados con las TIC a los usuarios Mac, sean estos individuales o corporativos. Y que incluso puede que venda el hardware. Pero eso es lo de menos, porque para vender el equipo hay que comprarlo y pagarlo y asumir el riesgo del cobro por un margen de risa. Por el contrario, todo lo demás se puede presupuestar, facturar y si no se cobra no segur prestando el servicio teniendo una perdida mínima (pero no por ello menos importante: tu tiempo).

La idea la explicaba en una de las ultimas reuniones del GUM Valencia, y uno de los asistentes que mantiene la marca del SAT oficial de Apple en el que trabajaba y que dejó de ser “oficial” comentaba que exactamente esos servicios es lo que vende ahora. De hecho en su web lo dice claramente, compra tu Mac donde quieras … el servicio que necesites ya te lo damos nosotros aunque no nos lo hayas comprado (y se esta especializando en el desarrollo en algunas herramientas de software).

Como ese otro técnico de un afamado servicio técnico de ámbito nacional, que ahora funciona por su cuenta, ofreciendo soluciones similares (clases, asesoría, ampliaciones, diagnóstico y reparación; es interesante ver que uno de sus servicios es recogida y entrega de equipos, porque esto es algo que molesta bastante al usuario y se trata de resolverle marrones a éste). O un ejemplo más, ese que firma en un foro de usuarios de mac como “Oficial de tercera en Mac; Tecnico Apple de pacotilla”, con el que también estuve comentando en la “calçotada de mac-club 2010″ este punto de vista del francotirador del Mac, sin que se molestara en absoluto.

Así que el francotirador del Mac es el que cobra por lo que muchos hacemos de manera gratuita, hasta que nos hartamos y empezamos a cobrar o intercambiar nuestro conocimiento por los bienes o servicios que el “ayudado” puede ofrecernos. Y pienso que otros campos interesantes pueden ser conseguir cierto nivel en alguna aplicación de un mercado concreto para “paquetizar” tu formación e iniciarse en el desarrollo de aplicaciones … ¿cuántas veces se le puede solucionar a un usuario un problema con un Applescript, o un flujo de automator, o un pequeño desarrollo? Una pequeña aplicación que resuelva exactamente el problema … ¿no merecerá ser pagada? Y al estar hecha a medida y haberse pagado por ella … muchos no querrán compartirla –creo que así es la naturaleza humana :)–. Y meter la cabeza en desarrollo puede ser una buena fuente de ingresos a tenor de lo visto en la App Store para iPhone, iPod touch o el que temo que va a acabar de dar el espaldarazo a esta tienda online, el iPad,

¿Cómo se darán a conocer estos francotiradores? En un momento como el actual, empresas (autónomos) con mínima infraestructura que se muevan bien en redes sociales (virtuales y reales como los grupos de usuarios), que acuerden con los ASEs o APRs la subcontratación de algunos servicios (sin integrarse en su infraestructura para no resultar un coste fijo) y que consigan cierta presencia en su ámbito creo que pueden ganarse la vida bien. No hay nada malo en ser una pequeña empresa, no todos los negocios han de convertirse en un gran negocio de ámbito mundial. Podemos simplemente trabajar para vivir… creo. Pero incluso con ese planteamiento de crecimiento contenido y en un mundo globalizado por internet (que nos permite pertenecer a un foro en la otra punta del país), con este planteamiento se pueden crear pequeñas comunidades de francotiradores.

Justamente he cogido, no por casualidad, una persona de Barcelona, una de Valencia y una de Madrid, son un claro ejemplo de grupo que puede funcionar, por ejemplo, como una cooperativa o como un grupo de empresas independientes que puede dar soporte a una gran empresa con múltiples sedes a través de contratos de colaboración, no se exactamente cómo, pero compartir algunos gastos y ver la manera de utilizar herramientas colaborativas. Supongo que hay otra manera de hacer las cosas cuando se habla el mismo idioma y se cree en la bondad de la gente. Pero bueno, no se trata aquí de cambiar el mundo de la empresa.

En conclusión

Está claro cuál es el camino que creo puede ser bueno para alguien que quiere hacer de su afición/pasión por el Mac un modo de vida, sin entrar en Apple a trabajar y sin formar parte de uno de los tradicionales distribuidores, sea APR, distribuidor autorizado e incluso ASE. Considero óptimo que en este proyecto, el interesado se respalde por las certificaciones de Apple, será su ventaja diferencial, el valor añadido que podrá ofrecer, la manera de defender su capacidad. En cuanto al coste de estas certificaciones … no hay negocio sin invertir ;-)

En fin, yo creo en esta manera de salir adelante ganándote la vida alrededor del Mac (al menos tal y como están hoy las cosas, veremos más adelante). ¿Cuáles se os ocurren a vosotros? ¿Pensáis que hay esperanza para la distribución de Macs en el sentido más tradicional (como mínimo en las provincias donde pueda existir un Apple Store “de ladrillo”)? ¿Pensáis que hay futuro para los servicio técnicos autorizados? ¿Y para los centros de formación autorizados? Yo creo que sí en ambos casos, a diferencia de en el campo de la distribución, pero también creo que hay bastante oligopolio y que será difícil y muy costoso meter cabeza.

Nos leemos en los comentarios.

Un artículo de Silta en El camino es la recompensa / the journey is the reward