Freemium… ¿el modelo de negocio de los vagos? por Javier Megia

Estamos viviendo una sorprendente explosión de nuevos modelos de negocio basados en Internet, consecuencia de sus bajas barreras de entrada y la creciente sensación de burbuja asociada al sector. Muchos de ellos se han planteado sobre modelos freemium, donde una pequeña base de usuarios “paga la fiesta” de una gran mayoría que obtiene unos servicios gratuitos.. ¿tiene sentido?

¿Por qué está de moda el freemium?

El auge de este tipo de modelos de negocio se debe a varios factores, algunos con más sentido que otros:

  • Cultura de lo gratis: Aunque visto desde fuera pueda resultar absurdo, lo cierto es que nos hemos acostumbrado a que en Internet todo debe ser gratis. Hay una tremenda barrera en conseguir que alguien pague por un servicio online, lo que resulta curioso, ya que en la vida real no tenemos ningún problema en acudir a nuestro gestor y pagarle por hacernos la declaración de la renta… ¿y sin embargo en el momento que un servicio es online consideramos que por defecto se nos debería dar gratuitamente?.
  • Coste de servicio y escalabilidad: En modelos de negocio muy escalables (como suelen ser los freemium) el coste de prestar un servicio “puro” basado en Internet tiende a cero… lo que parcialmente apoya el argumento de la gratuidad. Pero la clave es que tiende a cero… pero NO es cero. Alguien tiene que pagar la estructura de costes, por ligera que ésta sea.
  • Google, Facebook…etc: Los puntos de referencia, podríamos decir ídolos sagrados de los emprendedores en Internet, trabajan con modelos de negocio freemium. De hecho es habitual que alguien te diga: “Youtube al principio perdía 1 millon de dolares al día… y mira ahora”. El problema base de esos razonamientos es que, por cada Google y Facebook, han nacido millones de startups que han muerto en la más absoluta pobreza… y en el caso de Youtube la empresa matriz Google ya tenía un modelo de negocio rentable capaz de “pagar la fiesta”.
  • Inversores: Aunque coherente, la forma en la que muchos business angels y fondos plantean sus inversiones resulta dañina para las startups – aunque la mayoría de los proyectos invertidos se hundan, si uno de ellos se llega a vender por cientos de millones, se habrá considerado un éxito la estrategia de inversión. Eso implica que buscan proyectos obsesionados en crecer y conseguir usuarios, muchas veces incluso a costa de la propia monetización del modelo.

Este último punto en mi opinión es especialmente grave, ya que lleva a muchos emprendedores y startups con modelos de negocio perfectamente viables (con crecimientos de 2 dígitos) a dimensionarse para crecimientos astronómicos de usuarios… lo que la mayor parte de las veces finaliza con su muerte, ya que queman las naves y se meten en un modelo donde el resultado es binario: o lo consiguen o, como suele ser habitual, mueren en el intento.

Hemos llegado a una especie de burbuja o esquema ponzi donde inversores invierten en compañías con modelos freemium que, aunque no consiguen ser rentables, siguen acumulando miles de usuarios, con el fin de venderlas a otros inversores… que a su vez intentarán que crezcan más todavía para revenderlas…etc, sin que exista especial preocupación porque el modelo genere algún día ingresos positivos. El problema será cuando pare la musica, ya que el inversor que la tenga en las manos descubrirá que tiene un modelo de negocio con un coste tremendo pero que no es capaz de ser rentable.

El modelo de los vagos

Vaya por delante que no tengo nada en contra de los modelos de negocio freemium, son perfectamente viables si se ejecutan correctamente y entendiendo todos sus condicionantes. Mi problema es con las startups que, como no consiguen vender en un modelo de venta de servicios online, utilizan la estrategia del “patadón y adelante”:

Tengo un modelo de negocio de venta/subscripción de servicios. Como no consigo que nadie compre mi servicio, pues lo regalo y cuando tenga suficientes usuarios seguro que consigo que me paguen de alguna forma que todavía no soy capaz de imaginarme.

Es verdad que existen algunos ejemplos de modelos freemium cuya clave es alcanzar una masa crítica, y que a partir de ese punto todo empieza a funcionar automágicamente… pero son los menos. La mayoría de los modelos de servicio en los que el usuario por defecto no esta dispuesto a pagar seguirá sin estarlo aunque pivotes a un modelo freemium y existan muchísimos más usuarios free.

Sólo tiene sentido esperar a alcanzar una masa crítica en un modelo de negocio freemium cuando una parte importante de la propuesta de valor de los usuarios se consigue al haber muchos más usuarios (caso de redes sociales, comunidades…etc).

Sin embargo, la triste realidad es que se tiende a utilizar el siguiente argumento: “Yo de momento ofrezco gratis el servicio, y cuando tenga cientos de miles de usuarios buscaré ingresos por publicidad”: Aunque existen unos pocos (¡muy pocos!) modelos de negocio rentables basados puramente en publicidad, la realidad es que es necesario tener un volumen de tráfico tremendo, además de un público muy segmentado. Por cierto… ¿has pensado cómo vas a atraer, mantener y dar soporte a cientos de miles de usuarios? (porque no es precisamente barato).

Entonces… ¿que hacemos?

El hecho de dedicarnos a explorar el modelo de negocio más adecuado para explotar una proposición de valor no sólo es algo absolutamente lícito, sino que es una de las estrategias que más encarecidamente recomendamos en este blog. Pero para explorar un modelo de negocio con libertad es necesario disponer de fondos suficientes para pivotar varias veces, lo que desgraciadamente cada día es más complicado… si no, mejor no empezar hasta no tener al menos claro que tenemos combustible para llegar al siguiente hito.

Dicho esto, existe una importante diferencia entre:

  1. explorar, es decir, haber dedicado tiempo a validar una serie de hipótesis sobre el cliente, fijar un modelo de negocio que parece que servirá para ordeñar la proposición de valor, llevarlo al mercado y confirmar (o no) su validez (a través de experimentos y pruebas concretas)
  2. ir a ciegas, es decir, haber realizado unos cuantos experimentos para validar las hipótesis y haber descubierto que ningún usuario (o muy muy pocos, ni siquiera un 1%) están dispuestos a pagar…. y aún así lanzarse al mercado a ver si hay suerte y encontramos un modelo de negocio por el camino.

Lo primero que deberíamos hacer es validar que nuestro servicio es algo que los clientes valoran, que resuelve un problema real y por el que están dispuestos a pagar (en contraposición con un servicio nice to have, es decir, por el que no están dispuestos a pagar). A veces descubriremos que nos encontramos en una situación paradójica: hemos encontrado un problema real por el que los clientes están dispuestos a pagar… pero el importe por el que están dispuestos a pagar no es suficiente.

En estos casos la clave es optar por una de las dos siguientes opciones:

  • Buscamos QUIÉN TIENE EL DINERO: analizamos las potenciales motivaciones para pagar del resto de actores que intervienen en el entorno del servicio. Es habitual que modificando ligeramente el modelo de negocio descubramos que otro actor recibe valor y está dispuesto a pagar el servicio que los usuarios reciben gratuitamente.
  • Buscamos LÍNEAS DE INGRESOS ADICIONALES: Una de las opciones que menos me gustan, ya que cuantas más líneas de ingresos tiene un modelo de negocio menos me convence su proposición de valor… ya que no estamos resolviendo un problema por el que alguien esté dispuesto a pagar suficiente. En cualquier caso, a veces es razonable incluir una línea paralela de ingresos más para suplir parcialmente el poco rendimiento de la otra…. pero siempre debe haber una línea que sea claramente preponderante.

Lo más importante es no caer en la trampa fácil pero mortal de “como no gano suficiente, o no quieren pagar por ello… pues lo ofrezco gratis”. Debemos intentar validar lo antes posible la viabilidad del modelo de negocio (antes incluso que su rentabilidad)… pero paradójicamente, para validar un modelo de negocio alguien debe pagar por lo que haces, que gratis todos vendemos:

Imagínate que paseas por un gran supermercado. Un amable azafato/a se acerca a ti y te ofrece un canapé que está promocionando. Agradeces el gesto, alargas el brazo, te lo metes en la boca… y ¡demonios! ¡Qué asco!. Sin embargo cuando el servicial azafato/a te pregunta qué tal, dices que muy bien gracias pero que no te interesa.

Volvamos atrás en el tiempo. Al ofrecerte el canapé, el azafato te dice que cuesta 1€… y tras pensarlo decides pagarlo y te lo metes en la boca. Posiblemente tras probarlo le digas que tiene un sabor infernal y que jamás volverás a pagar por algo así…

Un artículo de Javier Megia reproducido con permiso del autor. Javier Megia es consultor artesano en estrategias innovadoras para empresas y startups, especializado en modelos de negocio. Ha pasado por diversos puestos de dirección tanto en PYME como en multinacional, lo que le ha dado una visión única sobre cuales son los factores clave para transformar un negocio. Es asesor de la Comisión Europea.

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rchinarro
rchinarro
11 years ago

Cuando en el capitalismo no se mueve dinero (el nuestro quiero decir) ya no mola tanto lo de la ley de la oferta y la demanda…. Pues nada, a jorobarse, por no decir otra cosa. Los usuarios no son idiotas, y si un servicio es gratuito y funciona bien (gmail, dropbox, etc…) para que vamos a pagar por otro que funciona igual o peor (timofonica mail p.e.). Cuando intentas explotar un mercado y estafar a las personas, siempre buscaras soluciones mas baratas, por ejemplo, que me expliquen por que te cobran mas, el doble casi, por un juego vendido en españa que por el mismo comprado en amazon UK. O por que la version de BladeRunner en DVD cuesta mas pasta que cuando se vendia en VHS, cuando el coste de fabricacion es mucho mas barato en DVD.

ezmac
ezmac
11 years ago

A mi me encanta el freemium, sobre todo ahora que empiezan a aparecer apps con 3 niveles.

El problema es que tener durante 30 días todas las prestaciones, me ha hecho pasar por caja en más de una ocasión.

A los ++++ swi******* les encanta. No logran entender que te den unas aplicaciones con buenas funciones sin tener que desembolsar nada.

Otra tendencia importante, es que muchos editores migran a la licencia “familiar”, es decir: puedes instalar su apps. en hasta 3 macs que puedas demostrar que son tuyos.

No suelo comprar apps en la Mac Store, ya que por casi lo que te cuesta tienes una versión pro.

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