Grandes cantidades de información moldean la opinión de los indecisos

Las personas ambivalentes o que no tienen una opinión formada respecto a un producto, una situación u otra persona, son más fáciles de persuadir o de moldear si se les proporciona mucha información, según un estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia. Disponer y gestionar este volumen de información puede ser de mucha ayuda a la hora de negociar, vender e, incluso, dirigir una campaña electoral. Las implicaciones de este estudio son iguales para políticos o para expertos en marketing: cuanta más información generen, mejor.

La gente con actitudes ambivalentes es más influenciable. Esta es sólo una de las conclusiones del nuevo estudio llevado a cabo por la profesora de marketing de la Universidad de Columbia, Gita Sohar.

Disponer de este tipo de información puede ser de mucha ayuda a la hora de negociar, vender e, incluso, dirigir la campaña electoral de un político. La información es, precisamente, la clave: si queremos convencer a personas ambivalentes o que no tienen definida su posición respecto a un tema, lo mejor, dice Johar en su estudio, es darle toda la información posible.

“Si un candidato puede proporcionar un montón de información, parte de esta información se convertirá en una piedra de toque. Especialmente al principio de la campaña, cuando muchos votantes son ambivalentes y no tienen mucha información. Generar grandes volúmenes de información entonces se convierte en una forma de definir la actitud de la gente”, explica en un artículo publicado por la Universidad de Columbia.

En este caso, según este estudio, la cantidad triunfa sobre la calidad, porque los individuos ambivalentes están predispuestos a aceptar mensajes sin importar que la fuente sea percibida como fiable.

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